Hogyan használd a B2B affiliate marketinget a lead generálás növelésére

Ha van valami, amit minden vállalkozás szeretne elérni, az a leadek számának növelése. Mindig azt szeretnénk, hogy minél több ember érdeklődjön cégünk iránt, és ezek a leadek minél jobb minőségűek legyenek. A cégek mindent megpróbálnak a lead generálás érdekében: indítanak hírlevelet, vagy akár TV reklámokat is futtatnak. De ha vállalkozásod B2B értékesítésre fókuszál, valószínűleg kihagytál egy fontos stratégiát – az affiliate marketinget.

Az affiliate marketing lényege, hogy egy másik szereplő – úgynevezett kiadó – népszerűsíti a vállalkozásodat. Cserébe minden lead után fizetsz neki, akit hozzád irányít. Ezt a stratégiát régóta alkalmazzák B2C cégek, de mostanában egyre népszerűbb a B2B szférában is. Miért van ez így, és hogyan kezdhetsz bele? Íme, amit tudnod kell:

A B2B Affiliate Marketing Előnyei

Mielőtt belemennénk abba, hogyan használhatod az affiliate marketinget a lead generálás növelésére, érdemes átgondolni, hogy mit nyerhetsz vele. Ha olyan vagy, mint a legtöbb vállalkozás, nem fogsz új marketing- vagy értékesítési stratégiát bevezetni anélkül, hogy látnád a várható értékét. Az időd és az erőforrásaid értékesek, és nem akarod elpazarolni őket olyanra, aminek nincs kézzelfogható előnye vagy bizonyított eredménye.

Nézzünk egy példát. A legtöbb vállalkozás többféle módon is marketingeli magát – email marketing, online hirdetések, közösségi média, SEO a lead generálásért, stb. Ezekkel a szokványos marketing módszerekkel bárkinek hirdetsz, aki hajlandó meghallgatni, remélve, hogy konvertál. Például használhatsz hideg emailes megkeresést az email listád tagjai felé. Bár vannak módszerek, amikkel célzottabbá teheted a kommunikációt, mégis minden egyes megcélzott ember után fizetsz, függetlenül attól, hogy konvertál-e vagy sem.

Ez nem így van az affiliate marketinggel . A Volusion szerint: „Az affiliate program fő előnye, hogy teljes mértékben teljesítményalapú. Mivel az affiliate-ek csak akkor kapnak jutalékot, ha megtörtént a kívánt cselekvés, sokkal motiváltabbak a konverzió elősegítésében. Ez csökkenti azoknak az erőfeszítéseknek az arányát, amelyek alacsony vagy semmilyen értéket nem hoznak a cégednek, és biztosítja, hogy valóban azt kapod, amiért fizetsz.”

Affiliate marketinggel csak akkor fizetsz, ha valaki valóban konvertál. Ez biztosítja, hogy a pénzed a megfelelő emberekre fordítod, és semmi sem vész kárba. Gondolj csak bele: ha hirdetést tehetnél közzé a TV-ben, de a csatorna csak azok után számolna fel díjat, akik ténylegesen felhívnak, nyilvánvalóan jobb megtérülést érnél el – ez a fő oka annak, hogy a cégek belevágnak az affiliate marketingbe.

A másik ok, hogy a cégek affiliate marketinget használnak, hogy egyszerűen működik. Még ha csak konverziók után fizetsz is, mit sem ér az egész, ha nem lesz belőle eredmény. Szerencsére erről szó sincs. A Custora marketingügynökség szerint: „Az affiliate marketing ma már annyi e-kereskedelmi rendelést generál az USA-ban, mint az email. Mindkét csatorna jelenleg az amerikai e-commerce rendelések 16%-át adja… Ezzel az affiliate marketing az e-commerce négy legnagyobb forrása közé tartozik, megelőzve a social commerce-t és a display hirdetéseket.”

Az affiliate marketing tehát nemcsak pénzügyileg logikus, hanem valóban eredményes is. Ez a két tényező elég ok arra, hogy komolyan elgondolkozz a B2B affiliate marketing bevezetésén. Ha úgy gondolod, hogy szívesen belevágnál, íme néhány teendő.

Határozd meg a céljaidat

Mielőtt belevágsz a B2B affiliate marketing gondolatába, érdemes előzetesen kutatást végezni. Ha tisztában vagy a piac aktuális helyzetével, illetve a legújabb B2B e-kereskedelmi trendekkel, könnyebb lesz megérteni, mire érdemes fókuszálni, és hogyan érdemes továbbhaladni.

Az első lépés a célok meghatározása. A legtöbb B2B vállalkozásnál ez az értékesítés növelése. Azonban az, hogy miként generálod ezeket az értékesítéseket, cégenként eltérő lehet. Egyes cégek közvetlenül a weboldalukon keresztül értékesítenek, mások azt szeretnék, hogy a látogatók telefonon hívják őket, vagy iratkozzanak fel egy hírlevélre. Gondold át a saját értékesítési tölcséred, és azt, milyen lépéseken keresztül szeretnéd végigvezetni az ügyfeleidet.

Ha ezeket a lépéseket meghatároztad, gondold végig, melyik pontok a legértékesebbek számodra. Ezek azok, amelyekért várhatóan jutalékot is szeretnél fizetni. Ha például az a célod, hogy növeld az email listádat, akkor valószínűleg minden egyes sikeres feliratkozás után fizetnél jutalékot, nem csak azok után, akiket az oldaladra irányítanak. Az affiliate marketing lényege, hogy értéket vásárolsz, ezért gondold végig, melyik lépések jelentik a legnagyobb értéket az értékesítési tölcséredben.

Lead generálás esetén valószínűleg jobban érdekelnek az olyan pontok, mint a hírlevélfeliratkozás, emailes érdeklődés vagy chat üzenet. Azok, akik ezeket a lépéseket megteszik, általában magasabb minőségű leadek – ezért fizetsz. Ha csak a látogatók után fizetsz, lehet, hogy nő a forgalmad, de ha ez rontja a konverziós arányt, csak pénzkidobás.

Határozd meg az értéket

Miután eldöntötted, hogy mit vársz el az affiliate partnerektől, a következő lépés, hogy mennyit ér meg neked mindez. Ehhez érdemes Cost Per Action értéket meghatároznod. Ez az az összeg, amit hajlandó vagy kifizetni egy konkrét cselekvésért. Például mennyit fizetnél azért, hogy egy ember feliratkozzon a hírleveledre?

Ez a szám cégenként eltérő lehet, a költségvetésedtől és a várható bevételtől függően. Ami igazán fontos, az a különböző CPA értékek egymáshoz viszonyítása. Tegyük fel, hogy a vásárlói úton három fő lépés van – blogbejegyzés megtekintése, hírlevél feliratkozás, és a hírlevélből eredő vásárlás. Mindhárom fontos, de a tölcsér végén lévő lépések a legértékesebbek. Például adhatsz $1 értéket egy blogbejegyzés-megtekintésért, $5-öt egy hírlevél-feliratkozásért, és $10-et egy vásárlásért.

Az érték meghatározásakor fontos az egyensúly. Ha túl sokat fizetsz a hirdetőknek, nem lesz jó a megtérülésed. Ha viszont túl keveset, nem lesznek motiváltak a terméked vagy szolgáltatásod népszerűsítésére. Lehet, hogy némi próbálkozásra lesz szükséged, amíg megtalálod a mindkét fél számára megfelelő értéket.

Találd meg a megfelelő kiadókat

A sikeres B2B affiliate marketing kampány kulcsa a megfelelő kiadókkal való együttműködés. Ha rossz kiadót választasz, két dolog történhet – vagy kevés leadet kapsz, vagy azok nem lesznek jó minőségűek.

Az első, amire figyelned kell, hogy a partnered a saját szakterületeden belül legyen. Ha kisvállalkozásoknak kínálsz szolgáltatást, ne olyan affiliate partnert válassz, akinek a közönsége nagyvállalati vezetőkből vagy egyetemi gyakornokokból áll.

Ezután keress olyan kiadót, akinek van tapasztalata affiliate programokban. Nézd át a weboldalukat, találsz-e rajta már más affiliate ajánlatokat. Ha igen, akkor valószínűleg tapasztaltak, és tudják, hogyan érdemes népszerűsíteni a cégedet. Fel is veheted a kapcsolatot azokkal a cégekkel, amelyek már dolgoztak velük, hogy megtudd, mennyire volt sikeres az együttműködés.

Ahogy a B2B affiliate marketing egyre népszerűbb, napról napra több kiadó válik elérhetővé. Nem kell beérned az elsővel, akit találsz – szánj időt a lehetőségek átvizsgálására, és csak akkor dönts, ha elégedett vagy a választással.

Segítsd a kiadóid sikerét

Ha megtaláltad a megfelelő kiadókat, mindent meg kell tenned azért, hogy sikeresek legyenek. Minél több leadet hoznak neked, annál jobban jártok mindketten. Segítsd őket azzal, hogy részletes anyagokat küldesz a termékedről vagy szolgáltatásodról. Adj nekik részletes információkat a termék előnyeiről és a célközönségedről, hogy tudják, hogyan és hol érdemes népszerűsíteni.

Érdemes hasznos médiát is biztosítani a kiadóknak. Ha vannak jó minőségű termékfotóid, vagy videós vásárlói vélemények, oszd meg velük. A Post Affiliate Pro segíthet bannerek, kuponkódok és egyéb anyagok elkészítésében is. Minél több eszköz áll a kiadóid rendelkezésére, annál jövedelmezőbb lesz a kapcsolat.

Egy másik módja a kiadók támogatásának, ha megkönnyíted a leadek számára a konverziót. Például, ha minden sikeres hírlevél-feliratkozás után fizetsz jutalékot, de az oldaladon 20 percig tart a feliratkozás, a kiadód által küldött potenciális ügyfelek nagy része feladja. A kiadók elvégzik az értékes leadek megszerzésének munkáját – a te feladatod, hogy konvertálni is tudjanak. Ha azt látják, hogy sok leadet küldenek, de azok nem konvertálnak, más hirdetőt keresnek majd.

Néhány dolog, amivel segíthetsz a kiadóidnak:

• Gyorsítsd fel a weboldalad
• Csökkentsd a konverzióhoz szükséges lépések számát
• Válassz jó domain nevet
• Tedd könnyen használhatóvá az oldalad

Elemezd a teljesítményed

Most, hogy elkészült a B2B affiliate marketing programod, már tudod, mit szeretnél elérni, hol vannak az értékpontjaid, és minden szükséges eszközzel elláttad a jól megválasztott kiadókat. Ideális esetben hátradőlhetnél, és nézhetnéd, ahogy dőlnek a leadek.

Azonban a B2B affiliate marketing nem olyan, amit beállítasz, és elfelejted. A legjobb módja annak, hogy a programod továbbra is jövedelmező maradjon, ha folyamatosan elemzed . Rendszeresen tedd fel magadnak a következő kérdéseket:

• Melyik forgalmi forrás hozza a legtöbb bevételt? És miért?
• Melyik kiadóm teljesít a legrosszabbul? És miért?
• Jó a megtérülésem?
• Hogyan segíthetem jobban a kiadóimat?
• Mit tehetek, hogy még nyereségesebb legyen?
• Meg kellene változtatnom az affiliate marketing kampányom célját?

Ezek alapvető kérdések, amelyekre a válasz folyamatosan változik. Lehet, hogy egyik hónapban kitűnő kiadód van, a következőben viszont alig hoz leadet. Ha nem ellenőrzöd rendszeresen, lemaradhatsz a kulcsfontosságú változásokról, és a kampányod eredményei is romolhatnak.

Az affiliate marketing kampányaid nyomon követéséhez nézd meg, milyen funkciókat kínál a Post Affiliate Pro .

B2B Affiliate Marketing – Hogyan kezdj bele?

Elmúltak azok az idők, amikor az affiliate marketing csak B2C tranzakciókra volt jellemző. Ma már bárki számára elérhető, aki online szeretne terméket értékesíteni, és egyre több cég építi be a B2B affiliate marketinget a marketingstratégiájába. Ha B2B értékesítésre fókuszáló vállalkozás vagy, most tökéletes az idő, hogy megfontold ezt a lehetőséget.

A kezdéshez először gondold át, milyen célokat akarsz elérni. Ezután mérlegeld, mennyit lennél hajlandó fizetni az egyes lépésekért. Mennyit ér neked, ha egy új ügyfél időpontot egyeztet az értékesítőddel? Ha ezt végiggondoltad, már csak a kiadó megtalálása van hátra. Egy jó kiadó sok terhet levesz a válladról, mert az ő sikerük a te sikered is.

A B2B affiliate marketing terv összeállítása nem mindig könnyű, de gyakran megéri a befektetett időt. Szánj rá időt, hogy átgondold, vállalkozásodnak való-e a B2B affiliate marketing. Ha igen, próbáld ki a Post Affiliate Pro ingyenes próbaverzióját , és indítsd el sikeresen a B2B affiliate marketing programodat. Remélhetőleg a fenti tippek segítenek egy hatékony marketingtervet összeállítani, és több leadet hozni, mint valaha.