Tanuld meg, hogyan definiáld és készítsd el hatékony vevői perszónáidat, hogy fejleszd marketing stratégiádat, személyre szabhasd kampányaidat, és növeld az ügyfél elköteleződést.
Bármely marketingstratéga hangsúlyozza, mennyire fontos tudni, kinek értékesíted a termékedet. Bár csábító lehet, általában nem érdemes a termékedet a nagyközönségnek bemutatni optimista reményekkel. Ha időt szánsz arra, hogy pontosan meghatározd a célközönségedet, az hosszú távon megtérül a marketingedben. Ha megtalálod a célvásárlóidat, és szegmensekre bontod őket, előnyt jelent, mert tudod, honnan érkeznek a potenciális ügyfelek, és miért fordulnának hozzád a termékedért vagy szolgáltatásodért. Ez a vevői perszónák készítésének lényege.
Manapság sok fogyasztót túlterhelnek az információk, ajánlatok és reklámok. A személyre szabott üzenetek sokkal hatékonyabbak, mivel a fogyasztók közel 90%-a előnyben részesíti azokat a márkákat, amelyek megértik és figyelembe veszik személyes igényeiket. Azonban a személyre szabott üzenetküldéshez elengedhetetlen a személyesség. Az ügyfelek hátterének ismerete, valamint a releváns és hasznos információk hozzáadása a sikeres marketing technikákhoz elengedhetetlen. Ha ismered a vásárlóid hátterét, hasznos információkat adhatsz át nekik, amit szívesen fogadnak. A statisztikák szerint a fogyasztók 75%-a nagyobb valószínűséggel vásárol olyan márkától, amely név szerint szólítja meg őket, és korábbi vásárlásaik alapján ajánl termékeket. Minden jel a személyre szabás előnyeit mutatja, így felmerül a kérdés: pontosan mi az a vevői perszóna, és hogyan lehet kidolgozni? Ez a cikk definiálja a vevői perszónát, kiemeli, hogyan hasznosítható a marketing stratégiában, és tippeket ad az induláshoz!
A vevői perszóna létrehozásához először érdemes tisztázni, mit is jelent. A vevői perszóna a célközönséged egyik tagjának részletes, fiktív leírása. Lehetetlen lenne minden potenciális ügyfeledet egyenként megismerni, ezért érdemes átfogó leírást készíteni azokról, akik illenének az ügyfélkörödbe – így könnyebben megérted a modellügyfeleidet. Egy vevői perszóna az ideális vásárlódat jeleníti meg, saját történettel vagy narratívával. Ez a történet tartalmazza például, hogy mi motiválja a terméked vagy szolgáltatásod iránt, a demográfiai adatokat és bizonyos viselkedési jellemzőket.
Az ilyen információk rendszerezése révén pontos képet kapsz arról, kinek is szólsz a marketingeddel. Ne feledd: egyetlen terméknek vagy szolgáltatásnak is többféle vásárlója lehet, ezért gyakran több vevői perszónára is szükség van. Minél több információt gyűjtesz az egyes piaci szegmensekről, annál részletesebb perszónákat tudsz készíteni. Minél világosabb a vevői perszónád, annál hatékonyabb lehet a marketing stratégiád. Így célzottan, a vevőid igényeinek megfelelő, hasznos és kapcsolódó tartalommal szólíthatod meg őket.
A vevői perszónák segítenek abban, hogy folyamatosan szem előtt tartsd az ügyfelek igényeit. Egy jól elkészített vevői perszónával feltérképezheted a vásárlási folyamat egészét, beleértve azokat a tényezőket is, amelyek egy adott pillanatban fontosak lehetnek az ideális vevődnek. Ez lehetővé teszi, hogy megalapozottan feltételezd, mit tapasztalhatnak, és mivel segíthetsz nekik bizonytalanságaik megoldásában, amikor a sales funnelen keresztülhaladnak. Ha megfelelő időben adsz át hasznos információt, azzal azt üzened az ügyfelednek, hogy figyelsz az igényeire. Ilyenkor a személyre szabott e-mail vagy ajánlat akár döntő is lehet a vásárlási élményben. A marketingben nincs mindenki számára megfelelő megoldás – ezért érdemes a vásárlók szemszögéből nézni a folyamatot.
Ne feledd, hogy potenciális ügyfeleid sokféle háttérrel rendelkeznek, így eltérő motivációik lehetnek a terméked vagy szolgáltatásod iránt. Ha szegmensekre bontod a célközönségedet, nagyobb esélyed van optimalizálni a marketing stratégiádat. Már ez önmagában is csökkenti annak esélyét, hogy a vásárlók más versenytárs után néznek.
Tegyél fel magadnak ilyen releváns kérdéseket:
Ha ezeket a kérdéseket szem előtt tartod, biztosíthatod, hogy az ügyfeleid igényei elsőbbséget élveznek, és optimalizálhatod, hogyan tálalod a releváns információkat. A vevői perszónák segítenek belehelyezkedni a potenciális vásárlók gondolkodásába, értékes betekintést adva az értékesítési csapatodnak a motivációikról, kételyeikről és szükségleteikről.
Ha tisztán meghatározott vevői perszónáid vannak, hatékonyabb marketingstratégiákat dolgozhatsz ki. Ha tudod, ki a célvásárlód, könnyebben tervezhetsz kampányokat , és kínálhatsz megoldásokat kapcsolódó módon. A személyre szabott információval való megszólítás egyértelműen hatással van a vásárlási döntésekre. Hogy ezt számokkal is alátámasszuk: a fogyasztók 59%-a szerint a személyre szabás befolyásolja döntéseiket. Az egyik legfőbb előny, hogy a vásárlók úgy érzik, egyedi élményben van részük. Valójában a fogyasztók 87%-a pozitívan ítéli meg azokat a márkákat, amelyek személyre szabják a hirdetéseiket. A vásárlási ciklus számos eleme alakítható a perszónáid igényeihez és demográfiájához. Legyen szó arról, hogyan lépnek kapcsolatba az üzleteddel (fizikailag vagy digitálisan), hogyan fizetnek (részletfizetési lehetőség), vagy hogyan böngészik a termékeket (katalógus), sok lehetőség van az élmény tökéletesítésére.
A vevői perszóna készítésének további előnye, hogy a termékeid egyre inkább az ügyfél-elégedettségre fókuszálnak, így jobban igazodnak a vásárlók igényeihez. A termékfejlesztés és később a termékfunkciók is az ügyfelek szükségletei szerint frissülnek, ami segít a márkáknak lépést tartani a piaci igényekkel. Azok a márkák, amelyek nem figyelnek az ügyfél-visszajelzésekre, elveszíthetik ügyfélkörüket a versenytársak javára, akik beépítik a visszajelzéseket a fejlesztésekbe. Ha például a vásárlók számára a mobiltelefon kamerája a legfontosabb, akkor a márka erőforrásokat fordítson a kamera fejlesztésére. Ha a következő modellben csak a tárhelyet növelik, de a kamera marad a régi, elveszíthetik az ügyfeleket azokhoz a versenytársakhoz, akik a kamerát fejlesztették.
További előny, hogy a marketing tevékenységed célzottabbá válik. Ha tudod, ki kapja az üzeneted, a marketingcsapatod jobb minőségű, értékes tartalmat készíthet. A célközönség pontos ismerete a jó minőségű leadekhez és az ügyfélmegtartáshoz is hozzájárul. Mivel nem általános információkra alapozod a marketinget, nagyobb valószínűséggel lesz sikeres hosszú távon.
Mivel a vevői perszónák a valódi ügyfélköröd reprezentációi lesznek, valós adatokra kell alapozni őket. Részletes kidolgozásuk során az alábbi lépéseken haladj végig, hogy átfogó és reális fiktív képet kapj.
Jó kiindulási pont, ha általános képet alkotsz a vásárlóbázisodról, de még hosszú út áll előtted. A kutatás elengedhetetlen, mert szilárd, adatvezérelt alapot teremt arról, kik voltak a régi, kik a jelenlegi és kik lehetnek a jövőbeli ügyfeleid. Gyűjts adatokat a meglévő ügyfélbázisodból, a Google Analyticsből és a közösségi média elemzésekből, például a Facebook Audience Insightsból általános demográfiai információkért. B2C perszóna esetén figyelj az életkorra, lakóhelyre, nyelvre, érdeklődési körökre, kihívásokra és költési szokásokra. B2B perszónánál nézd meg a cégen belüli szerepkört, a döntéshozatali jogot, a költési keretet és a cég méretét. Az is fontos, hogy melyik közösségi média platformot használják leginkább.
A kérdőívek nagyszerű lehetőséget adnak az ügyfelek nézeteinek és vásárlási döntéseinek megismerésére. Számos kérdőívtípus létezik, amelyek segítenek a vevői perszóna profilok kidolgozásában. Az alábbiakban néhány gyakori típust és példakérdést találsz.
Net Promoter Score (NPS) – Ez a kérdőív a márkádról alkotott általános percepciót méri az ügyfélélményen keresztül. Segít megismerni az ügyfélhűséget.
„Milyen valószínűséggel ajánlana minket ismerősének vagy kollégájának egy 0–10-es skálán?”
Ügyfél-elégedettségi kérdőív (CSAT) – Ez azt vizsgálja, mennyire teljesítette (vagy haladta meg) a termék vagy szolgáltatás az ügyfél elvárásait. Az NPS-hez képest a CSAT inkább a termékre vagy szolgáltatásra koncentrál, nem a márka egészére.
„Egy 1–5-ös skálán milyen mértékben elégedett a kapott termékkel vagy szolgáltatással?”
Ügyfélráfordítási pontszám (CES) – Ez azt méri, mennyi erőfeszítés szükséges az ügyfél részéről az információszerzéshez, problémák megoldásához és a termék/szolgáltatás átvételéhez. Ideális esetben minél kevesebb erőfeszítés kell, annál jobb a pontszám.
„A [Márka] gyorssá és egyszerűvé tette az ügyfélszolgálat elérését.” Válaszoljon Likert-skálán 1–5 (vagy 7) között, ahol 1: egyáltalán nem ért egyet, 5 (vagy 7): teljesen egyetért.
Product Market Fit (PMF) – Ez a kérdőív azt méri, mennyire szükséges a termék a piacon, és kielégíti-e annak igényeit. Ha teljesül a product-market fit, a márka kielégíti az ügyfelek igényeit, és a kereslet elégséges a fenntartáshoz és profitabilitáshoz.
A PMF kvantitatív és kvalitatív adatokat igényel, egy példa kérdés lehet:
„Azok a szegmentált fogyasztók, akik elutasították a versenytársak termékeit, hajlandóak lennének alternatívát keresni, és fontolóra vennék a tiédet?”
Ne feledd, számos kérdést feltehetsz az ügyfélkörödnek, hogy képet kapj az igényeikről és tapasztalataikról. További kérdéseket is beépíthetsz a válaszok részletesebb feltérképezéséhez. Az ügyfelek visszajelzései mindig hasznosak, és hozzájárulnak a terméked, szolgáltatásod és márkád fejlesztéséhez.
A kutatás a vevői perszóna készítésének legnagyobb részét adja, de sok információval lát el a további lépésekhez. A begyűjtött adatok rendszerezése innentől válik igazán izgalmassá. Az ügyféladatbázis természetesen sokféle, ezért érdemes hasonlóságokat keresni a célokban, motivációkban és kihívásokban. Számos módja van a szegmentálásnak : demográfia, vásárlási indokok, szakmai háttér alapján. A termékedtől vagy szolgáltatásodtól függően több vevői perszónád is lehet, de érdemes a legfontosabbal kezdeni. Gondold végig, kiknek adsz el leggyakrabban, és építsd fel elsőként ezt a perszónát. Később ezt a sablont használhatod további perszónák kidolgozásához.
A vevői perszónák az alábbi hasonlóságok alapján fejleszthetők:
Minél részletesebb egy vevői perszóna, annál jobban megértheted a potenciális ügyfeled nézőpontját, igényeit. Sok hasonlóság átfedhető, gyakran több jellemző vagy demográfiai háttér is fontos lehet, mivel ezek mind befolyásolják a vásárlási döntést.
A vevői perszóna teljes képének kialakításához ki kell választani és hozzá kell rendelni a releváns információkat ehhez a profilhoz. Képzeld el, hogy egy karaktert alkotsz, és minden részletet ki kell töltened ahhoz, hogy másnak is át tudd adni a leírást. Mi a legfontosabb? Kezdd azzal, hogy nevet adsz a perszónádnak – ez máris személyesebbé teszi. Ezután az alábbi kérdéseket tedd fel magadnak, hogy kitöltsd a perszónád profilját:
Ha ezekre a kérdésekre választ adtál, elkezdheted megírni a fiktív karakter háttértörténetét. A történetek sokkal könnyebben átélhetők, mint egy száraz adatsor. Kitöltik a teljes képet, dimenziót adnak a perszónák motivációinak, kihívásainak és céljainak. Ez pedig segít abban, hogy a marketing kampányaid kapcsolódóak és szívesen fogadottak legyenek.
Egy névvel és háttértörténettel életre keltheted a perszónát, így a marketing csapat számára is érthetőbbé, átélhetőbbé válik a vásárlók összefüggéseinek megértése.
Miután a vevői perszónáidat pontosan meghatároztad, ideje releváns tartalmat készíteni számukra. Az alábbiakban bemutatjuk, hogyan folytasd a tartalommarketinget, ha már rendelkezel vevői perszónákkal.
A vevői perszóna létrehozásának lényege az volt, hogy megismerd az ideális vásárlót, a motivációit, céljait és kihívásait. Egy ilyen világos kép birtokában az értékesítési és marketingcsapat személyre szabott kampányokat készíthet, amelyek releváns és hasznos információt nyújtanak. A személyre szabott kampányok rendkívül hatékonyak, hiszen a fogyasztók 80%-a bízik azokban a márkákban, amelyek számukra releváns tartalmakat publikálnak. Használd ki az adataidat, és hozz létre olyan tartalmat, amely reagál a perszónák problémáira vagy fájdalompontjaira. Ha fiatalabb korosztályt céloz meg a perszónád, igazítsd a nyelvezetet és a stílust is hozzájuk. A vizuális tartalom, a nyelvezet és a megfelelő közösségi média csatornák mind lehetőséget adnak a kapcsolódásra.
Ne feledd: az ügyfeleid igényei a prioritás, a vevői perszónák pedig segítenek megérteni ezeket és a legjobb megoldást kínálni. A közönség dinamikus, ezért érdemes készen állni az iparági vagy társadalmi változásokhoz igazodni!
Terméktől, szolgáltatástól vagy akár iparágtól függően több vevői perszónára is szükséged lehet. Bár egyetlen piaci szegmensre koncentrálva is lehet eredményes a marketing, további vevői perszónák létrehozásával bővítheted a lefedettségedet. Egy termékhez is tartozhat több perszóna, ahogy egy perszónához is kapcsolódhat több termék. Az első perszóna alkalmazása segít megismerni az iparágat, és megmutatja, hogyan érdemes tovább haladni. Ez akár azt is jelentheti, hogy a kisvállalkozások helyett nagyobb cégeket is célba vehetsz (némi módosítással).
A piac folyamatosan változik, ahogy az emberek véleménye és igényei is. Gyűjts rendszeresen visszajelzést és információt az ügyfeleidtől, hogy frissíthesd a régi perszónákat. Figyeld a kérdőíves válaszokat és a kulcs teljesítménymutatókat, hogy optimalizáld a kampányaidat, és a stratégiáid minél jobban illeszkedjenek a célközönséghez. Ha már elkészült az első perszónasablonod, a továbbiak könnyen, gyorsan kidolgozhatók – ne habozz, ismételd a folyamatot!
Néha a fejedben megalkotott fiktív karakterek a valóságban is hasznosak lehetnek. A vevői perszónák rendkívül hasznosak a marketingben, hiszen lehetőséget adnak arra, hogy a vállalkozásod jobban megismerje a célközönségét, és megértse annak igényeit, motivációit. Mivel az ügyfél mindig elsődleges, érdemes teljes képet kapni a megoldások kidolgozásakor. A vevői perszóna sablonok kidolgozása segít szegmentálni a közönséget, megismerni az ideális ügyfeleket, és személyre szabott marketingkampányokat készíteni. Mivel a személyre szabott hirdetések bizonyítottan hatékonyabbak, az ügyfél megértése minden stratégiához kulcsfontosságú.
A vevői perszónák használatának előnyei közé tartozik a célzottabb hirdetés és a jobb minőségű leadek. Azok a cégek, amelyek fejleszteni szeretnék perszónáikat, fókuszáljanak az audience research -re, végezzenek kérdőíveket, és hozzanak létre háttértörténetet a profiljaikhoz. Így olyan sablont alakíthatnak ki, amely iparágtól, terméktől, szolgáltatástól függően bővíthető és frissíthető. Időt és energiát fektetni a vevői perszóna fejlesztésébe minden marketingcsapat számára alapvető, szóval bátran vágj bele, és próbáld ki ezeket a tippeket!
A vevői perszónák részletes, fiktív leírásai a célpiacod ideális vásárlójának.
A leghatékonyabb módszer a vevői perszóna kutatására, ha elemzed a meglévő ügyfélköröd adatait, valamint a Google Analytics és Facebook Insights eredményeit. Emellett végezhetsz kérdőíves felméréseket is a további kvalitatív kutatás érdekében.
A vevői perszóna profil lehetővé teszi, hogy marketing stratégiáid hatékonyabbak legyenek, hiszen a kampányaidat célzottan, a vevőid igényeihez igazodó, releváns és hasznos tartalommal tudod megszólítani.
A szükséges vevői perszónák száma a vállalkozásodtól és a közönség szegmenseitől függ. A legtöbb cég egy-két elsődleges perszónával kezd, majd bővíti őket, ahogy felismer újabb ügyfélcsoportokat.
Rendszeresen vizsgáld felül és frissítsd a vevői perszónáidat, különösen, ha változásokat tapasztalsz a vásárlói magatartásban, a piaci trendekben, vagy új termékek/szolgáltatások bevezetése után.
Penelope tapasztalt szövegíró és tartalomspecialista. Üzleti és pszichológiai háttérrel rendelkezik, így a bonyolult ötleteket is könnyen érthető tartalommá alakítja át. Kiterjedt emberismeretét felhasználva törekszik arra, hogy hasznos és átfogó tartalmat hozzon létre. Amikor Penelope épp nem a szavak végeláthatatlan kombinációival kísérletezik, vásznakat és növényeket fest be lelkével.
Az affiliate menedzsment egyszerű a Post Affiliate Pro kiváló eszközeivel. Kíváncsi vagy a lehetőségekre?
Ismerje meg azt a 10 alapvető lépést, amelyek segítségével hatékony vásárlói személyiségeket hozhat létre, melyek valóban megszólítják célközönségét. A Post Aff...
A promóciós tartalom túlzott használata és az információval való bombázás nem fogja eladni a terméked. Ismerd meg, hogyan reklámozhatsz anélkül, hogy rámenős le...
Az e-mail marketing használata nagyszerű stratégia az affiliáltak számára, de van helyes és helytelen módja is. Íme 9 tipp affiliált marketingeseknek.
Csatlakozzon elégedett ügyfeleink közösségéhez és nyújtson kiváló ügyfélszolgálatot a Post Affiliate Pro-val.
